Você já passou pela situação de ter contato com um possível investidor para o seu negócio, mas ficou completamente perdido e não sabia o que falar ou mostrar para ele? Essa situação constrangedora só aconteceu porque você não tinha um pitch pronto para ser usado nessa ocasião.

O que é pitch?

Mas o que é pitch? O pitch é uma ferramenta de apresentação utilizada pelos empreendedores para vender seus projetos ou negócios aos possíveis investidores. Além de conter informações essenciais sobre o funcionamento da empresa, as oportunidades e os resultados já conquistados, o pitch é a forma do empreendedor demonstrar evolução, maturidade e profissionalismo.

O pitch é a forma do empreendedor demonstrar evolução, maturidade e profissionalismo

Ressalto com ênfase ao quesito de profissionalismo, porque nenhum investidor quer ingressar em um negócio que tá sendo tocado como uma aventura. E se você não sabe ou não tem as informações básicas sobre o seu negócio, por mais que ele seja promissor, vai ficar um ponto de dúvida para o investidor se você realmente está levando isso a sério ou não.

Conhecida a importância do pitch durante o processo de captação de investimentos, vamos para um item inicial essencial: a duração. O tempo de apresentação varia entre 5 e 10 minutos. O investidor tem uma agenda movimentada e recebe inúmeros contatos para apresentação de projetos. Por isso, é importante adequar o discurso para essa janela de tempo. Pense nas informações que realmente são necessárias para o investidor conhecer a empresa e quais são capazes de chamar a atenção dele.

Ser conciso no pitch é bom tanto para você como para o investidor!

Agora vamos à construção do roteiro do seu pitch matador. São 7 seções principais que você deve apresentar ao investidor para que ele entenda tudo o que precisa saber sobre o seu negócio e tenha condições de tomar a decisão de investir ou não.

1) Problema

Todo negócio começa pela identificação da oportunidade de resolver alguma dor. Por isso, o começo do pitch deve ser qual o problema o seu negócio resolve.

• Quais dados das pesquisas você conduziu durante a validação do negócio?
• Qual o tamanho do mercado potencial que você tem capacidade de atingir pelo seu público-alvo?
• O que o mercado está buscando no momento atual? Quais dados dos mercados potenciais você mira no futuro?
• As pessoas estão aumentando o consumo dos produtos e serviços na sua área?

2) Proposta de Valor

Após mostrar o problema, você vai demonstrar como você vai resolver a dor no público-alvo. Aborde sobre como a sua proposta de solução é a mais adequada para o seu cliente, e por este fato, ele vai acabar preferindo comprar os seus produtos ou serviços ao invés de comprar nos concorrentes.

• O que tem de único no seu produto?
• Como ele melhora melhora a vida das pessoas que usam?
• O que e o quanto ele economiza de dinheiro e tempo para os seus clientes?

Não precisa detalhar as infinitas possibilidades e funções do seu produto ou serviço. Fuja dessa visão centrada no seu produto, o cliente é o centro do seu negócio! O foco é mostrar como você é a melhor solução do problema do seu cliente.

3) Modelos de Negócio

Este é o momento ideal para explorar a relação entre seus clientes consumidores e a geração de receita por meio do seu produto ou serviço. Embora a maioria dos produtos tenha uma relação mais óbvia de compra, existem inúmeros modelos de monetização mais elaborados. Um exemplo disso é o modelo de negócio das redes sociais, que é monetizado por meio da venda de anúncios. No entanto, para que uma rede social possa vender anúncios, ela precisa primeiro demonstrar que possui uma grande quantidade de usuários que utilizam a plataforma gratuitamente e que conhece bem esses usuários a ponto de oferecer anúncios que provavelmente interessam a eles. Caso contrário, os usuários podem perder o interesse na plataforma e deixar de usá-la. Nesse modelo de negócio, os anunciantes são os clientes pagantes, mas os próprios usuários da rede social também são fundamentais para gerar receita.

Para entender melhor como é feita a entrega do seu produto aos seus clientes e as partes necessárias para que isso ocorra, é recomendável criar um fluxograma que descreva a relação entre essas partes.

Então a sugestão é: entenda bem como é feita a entrega do seu produto aos seus clientes e as partes necessárias para que isso se concretize e faça um fluxograma da relação entre elas.

4) Resultados e Projeções

Essa seção é dedicada a mostrar a evolução do seu negócio ao longo do tempo. O que você já conquistou até agora, seja resultados financeiros ou em aprendizado sobre o mercado?Aqui vão algumas sugestões de métricas que você pode mostrar:

• Quantidade de vendas
• Ticket médio (valor em média que o seu cliente gasta em cada compra que faz)
• Margem
• CAC (Custo de aquisição de clientes)

Mostrado o que você já alcançou, tá na hora de falar aonde você quer chegar. Podem ser exploradas as projeções financeiras como metas, tempo e capital necessário para alcançar o break-even, por exemplo, os cenários possíveis para os próximos anos e as suas estratégias de crescimento.

Pode ficar tranquilo em falar sobre essas informações, o investidor de verdade não está interessado em copiar o seu negócio ou a sua estratégia. O objetivo dele é ter participação em vários negócios com um especialista de cada uma das áreas, como você, à frente desses negócios.

5) Competição

Eu tenho certeza que não foi apenas você que identificou essa oportunidade no mercado! Mapeie quem são os seus competidores diretos e indiretos e mostre os diferenciais do seu negócio em relação a eles.

Ter concorrentes não é ruim! Na verdade, é um sinal de que existe demanda real no mercado. Conhecer seus concorrentes ajuda a criar estratégias para superá-los. Já pensou como seria mais difícil vencer um adversário que você nem conhece? Portanto, não hesite em pesquisar e analisar seus concorrentes. Isso te ajudará a identificar oportunidades de mercado e a se diferenciar no meio da concorrência.

6) Equipe

Aqui estão as joias da coroa. Numa empresa em estágio inicial o item mais importante ao olhar dos investidores é quem são as pessoas por trás desse negócio, e porque elas são as mais capacitadas para resolver a dor do seu público-alvo.

Não é para jogar um monte de certificação que você tenha não ser que isso seja importante para sua empresa. Valor maior que qualquer diploma são os resultados. Se você já tiver tido êxito em algum empreendimento equivalente no passado, você deve destacar isso, ou mesmo experiência profissional. Faça esse exercício para as pessoas chave do seu negócio.

Por exemplo: nosso head de marketing já gerenciou mais de tantos milhões de reais na agência tal, nosso líder de tecnologia foi co-fundador na startup badalada que teve um exit de tanto, e por aí vai. Se você já tiver conselheiros e investidores mostre, também quem são eles e as credenciais deles.

7) Fundraising

Nesse momento você vai explicar sua proposta de investimento e o valuation da sua empresa.

Não mostre apenas o percentual de equity que está sendo oferecido e por qual o valor. Por exemplo, você pode colocar que o valuation da sua empresa é um milhão de reais, ou então que você está ofertando 10% da sua empresa por 100 mil reais. Aqui é fundamental explorar qual será a destinação do capital que você está buscando. Não precisa ser detalhista em colocar os centavos para cada recurso, mas mostrar uma visão macro de quanto você pretende aplicar e as áreas em que a aplicação será destinada.

Demonstre domínio dos seus indicadores para que o investidor se seguro que você saberá usar com racionalidade os recursos que vão estar disponíveis.

Ainda nessa seção de fundraising é legal destacar a visão de como poderia ser a estratégia de saída do investidor. É, mais uma vez, uma demonstração de maturidade sobre o negócio. Como foi falado no início, o pitch é para mostrar evolução, maturidade e profissionalismo.

Além disso, se prepare caso receba uma oferta de aquisição para sua empresa. Não precisa ser orgulhoso e nem irracional de querer se manter à frente do negócio. Aqui você precisa mostrar para o investidor que você está um passo à frente e já tem uma ideia de quem poderiam ser os possíveis compradores para sua empresa. Se houverem inclusive referência de comparáveis ao seu negócio que foram adquiridos, já mostre o quanto pagaram por eles. E por último, mas não menos importante, qual seria a receita ou crescimento necessário para gerar apetite nesses possíveis compradores.

Agora, mão na massa! Prepare uma apresentação de slides seguindo esse passo-a-passo e esteja sempre preparado para quando a oportunidade de abordagem de investidores aparecer.

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