No mundo dos negócios, muitos empreendedores cometem um erro básico que pode afastar os clientes de suas lojas: o rateio do custo fixo na precificação dos produtos. Neste artigo, discutiremos por que essa prática é ineficiente e como você pode evitar que seu cliente pague mais caro devido à ineficiência da sua empresa.

O que é o custo fixo e por que não rateá-lo?

O custo fixo refere-se a todas as despesas que não estão diretamente relacionadas à operação de vendas. São os gastos que você tem, independentemente de vender ou não durante o mês, como o aluguel da loja e a conta de energia. Esses custos fixos não agregam valor à venda do produto para o cliente. Ao ratear esses custos na precificação, você está essencialmente dizendo ao cliente: "Pague mais porque minha empresa é ineficiente". Isso não faz sentido, pois o cliente não deve arcar com os custos de ineficiência da empresa.

Ao incluir o custo fixo no preço do produto, você reduz o potencial competitivo da sua empresa. Vamos considerar o exemplo de duas empresas (A e B) que vendem o mesmo produto, com os mesmos fornecedores, mesma alíquota tributária e custos transacionais semelhantes. No entanto, a empresa A possui um custo fixo mensal de R$ 3.000, enquanto a empresa B possui um custo fixo de R$ 30.000, dez vezes maior. Se ambas as empresas decidirem vender mil unidades do produto, a empresa A terá que adicionar R$ 3 em cada unidade, enquanto a empresa B precisará adicionar R$ 30. Isso resultará em um preço mais alto para a empresa B, o que afugentará os clientes em busca de preços mais baixos. Como resultado, a empresa B venderá menos unidades, entrando em um ciclo vicioso de vendas reduzidas e aumento de preços para compensar o custo fixo elevado.

Cliente em frente a uma loja de presentes

Como considerar o custo fixo na precificação

Inicialmente, é melhor deixar o custo fixo de lado e não incluí-lo no cálculo da precificação. Em vez disso, concentre-se nos custos variáveis, que estão diretamente ligados à execução da venda, como o custo de aquisição do produto, comissões para vendedores e taxas de pagamento. Some todos esses custos variáveis e subtraia-os do preço do produto considerado razoável para venda. A diferença será a margem de contribuição por unidade vendida. Essa margem ajudará você a determinar quantas unidades precisa vender para cobrir o custo fixo.

Margem de contribuição = Preço do Produto - Custos Variáveis

Alcançando o ponto de equilíbrio e o lucro

Suponhamos que a margem de contribuição seja de R$ 20 por unidade vendida e que o custo fixo mensal seja de R$ 3.000. Para cobrir o custo fixo, você precisaria vender, no mínimo, 150 unidades do produto (150 x R$ 20 = R$ 3.000).Uma vez que você tenha alcançado o ponto de equilíbrio e coberto o custo fixo, qualquer venda adicional representará lucro para a empresa. É nesse momento que você pode começar a considerar a inclusão do custo fixo no cálculo da precificação, mas lembre-se de fazê-lo de forma estratégica. Avalie cuidadosamente como o aumento do preço afetará a demanda e a competitividade do seu produto. À medida que sua empresa cresce e aumenta sua eficiência operacional, você pode absorver uma parcela maior do custo fixo sem comprometer o preço e a atratividade do produto para os clientes.

Ratear o custo fixo na precificação dos produtos é uma prática ineficiente que pode afastar os clientes e comprometer a competitividade da sua empresa. Os clientes não devem pagar mais caro devido à ineficiência da sua empresa, e é fundamental encontrar formas inteligentes de lidar com o custo fixo sem sobrecarregar os preços. Ao focar nos custos variáveis, determinar a margem de contribuição e alcançar o ponto de equilíbrio, você poderá cobrir seus custos fixos e alcançar o lucro desejado.

Cliente tirando dinheiro da carteira

Eficiência operacional

Lembre-se de que a eficiência operacional é essencial para o sucesso do seu negócio. Procure constantemente maneiras de reduzir seus custos fixos, otimizar seus processos e agregar valor aos produtos para oferecer preços competitivos aos clientes. Dessa forma, você estará construindo uma empresa sólida, eficiente e atraente para o mercado.

Invista tempo na análise cuidadosa dos seus custos e na estratégia de precificação, garantindo que seu cliente pague um valor justo pelo produto que adquire, sem arcar com os custos desnecessários. Ao fazer isso, você estará fortalecendo a relação com seus clientes e criando uma vantagem competitiva sustentável no mercado.

Lembre-se: a eficiência é fundamental para o sucesso empresarial, e seu cliente não deve pagar mais caro pela ineficiência da sua empresa.

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